如何來突破涂料營銷上的阻隔層

從涂料產(chǎn)品一進入市場開始，很多涂料企業(yè)就在為突破這種營銷上的阻隔層進行了大量的摸索與實踐，并取得了很好的效果，有效地推動了涂料市場的發(fā)展。

品牌建設(shè)是突破三大阻隔層的最有效的辦法，品牌是托起涂料企業(yè)成長的巨手。因為一個好的品牌往往代表著良好的品質(zhì)、優(yōu)良的服務(wù)和較高的接受度等。還有一些含金量比較高的證書，如“國家免檢產(chǎn)品”等，在突破涂料的隔層方面也有很好的效果。

特德.萊維特說：“沒有商品這樣東西”。顧客不是買什么東西，而是買解決問題的方法。就是指企業(yè)的服務(wù)。服務(wù)營銷已成為必然，成為21世紀營銷的主流。那么涂料企業(yè)如今在賣什么?產(chǎn)品還是服務(wù)?一個企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品的成功，然后把產(chǎn)品和服務(wù)確定一個可以為經(jīng)銷商和消費者提供高增值的解決方案。給經(jīng)銷商提供的高增值營銷模式，和消費者切身體會到的超值解決方案，是21世紀營銷的主流-----服務(wù)營銷。帶來的結(jié)果是低成本實現(xiàn)擴張。

涂料業(yè)的整體格局處在動態(tài)變動之中，這種變動在渠道結(jié)構(gòu)上、產(chǎn)品的功能屬性上、營銷體系的建設(shè)上表現(xiàn)得特別明顯，這就對涂料企業(yè)對市場的應(yīng)變能力、運作能力和掌控能力提出了挑戰(zhàn)。從市場形態(tài)上來看，涂料行業(yè)經(jīng)過了三個市場形態(tài)：

(1) 制造商控制市場：(求大于供，放縱式多面競爭)上世紀八十年代末至九十年代中期，涂料行業(yè)受改革開放、經(jīng)濟快速增長、消費需求上升等種種利好因素的影響，新概念產(chǎn)品容易被廣泛接受，購買欲望提高，市場空白多，出現(xiàn)了制造商控制市場時代。產(chǎn)生大批迅速完成資本積累的涂料企業(yè)和經(jīng)銷商。

(2) 經(jīng)銷商控制市場(供大于求，壟斷性競爭)上世紀九十年代末至21實際，隨著涌入市場的企業(yè)和品牌的增多，產(chǎn)品同質(zhì)化，概念同質(zhì)化的惡性競爭。出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，即企業(yè)高度依賴經(jīng)銷商。經(jīng)銷商專營程度低，甚至同時經(jīng)營上百個品牌，企業(yè)對經(jīng)銷商無法行之有效的引導和管理。對經(jīng)銷商的種種要求盡力滿 ，以期望產(chǎn)品成為經(jīng)銷商主推走量的產(chǎn)品。產(chǎn)品銷量的大于小被經(jīng)銷商實際掌控的利潤所決定。出現(xiàn)了經(jīng)銷商控制市場時代。一些涂料企業(yè)及時聚焦核心競爭力，成為某些領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌。如油性家具漆，油性裝修漆，乳膠漆，工業(yè)漆，特殊領(lǐng)域用漆等。行業(yè)走向壟斷性競爭時代。

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